Den ideala kundprofilen
Vem säljer du till?
Vem är din kund? 🧐
Om ditt svar är ett entusiastiskt ”alla!” kan jag säga två saker till dig:
Du har höga ambitioner! 🚀
Du är på väg mot en hel del problem! 😳
Problemen kommer från bristen på fokus. Om du försöker hjälpa alla, så hjälper du i praktiken ingen. Du har inget som får dig att sticka ut. Det är här den Ideala Kundprofilen (ICP) kommer in i bilden. ICP är ett verktyg du kan använda för att zooma in på exakt vem som skulle ha mest nytta av dina tjänster. Som du kanske redan har insett är detta inte bara användbart för säljteamet.
Det kan också påverka produktbeslut, till exempel när du väljer vilka funktioner som ska byggas härnäst.
Eller hjälpa marknadsföring att hitta rätt kanal och budskap.
Eller hjälpa Customer Success att förutse kundproblem.
Med mig så långt? 😇 Bra!
Så hur skapar man…
Den stora omskrivningen
Bör du någonsin skriva om din mjukvara från grunden?
Som teknisk rådgivare får jag då och då en fråga från kunder: Är mjukvarans skick så dåligt att den måste skrivas om från grunden?
Det är lätt att lura sig själv att tro att det vore en enkel uppgift. Bara att bygga något nytt som gör samma sak som det gamla, eller hur? Fel. Om du har läst Joel Spolskys legendariska essä Things You Should Never Do, får du en känsla av att man aldrig någonsin bör göra en total omskrivning.
Men om du har arbetat med mobilappar tillräckligt länge har du förmodligen hört något helt annat. ”Skriv alltid om appen vart 3–5 år” var ett vanligt mantra inom mobilvärlden.
Som du säkert redan anat vid det här laget, så är svaret…
Varför man bör vara skeptisk till låga marknadsandelar
De hindrar dig från att ta reda på hur du ska växa
Varje gång någon säger till mig att ett företag har under 20 % marknadsandel i en marknad, blir jag skeptisk. Det är därför mitt tredje inlägg i serien Playing to Win/Practitioner Insights handlar om varför jag är skeptisk till låga marknadsandelar.
Den låga andelen kan mycket väl vara korrekt, baserat på företagets generella definition av den marknad de verkar inom. Men jag ser inte 8 %, 11 % eller 17 % marknadsandel som något strategiskt användbart. Ett företag bör ha en marknadsdefinitionsmodell som faktiskt hjälper det att växa. Dessa låga andelar gör inte det — även om tankesättet ofta är att med bara 8 % marknadsandel finns det ju 92 procentenheter kvar att ta, vilket borde innebära nästintill obegränsade tillväxtmöjligheter.
För att marknaden i fråga ska vara giltigt definierad och 8 % andel verkligen ska vara ett representativt mått, måste företaget